10 Gatilhos Mentais Para Utilizar Em Seus Negocios – Parte II [ARTIGO]

10 Gatilhos Mentais Para Utilizar Em Seus Negocios – Parte II

10 Gatilhos Mentais Para Utilizar Em Seus Negocios - parte 2Olá. Tudo bom com você?

Continuando nossa série sobre 10 Gatilhos Mentais Para Utilizar Em Seus Negocios, hoje te apresento mais quatro gatilhos que farão uma diferença enorme na sua comunicação com a sua audiência, podendo melhorar muito os seus negócios. Se você não leu meu primeiro artigo sobre este assunto – “10 Gatilhos Mentais Para Utilizar Em Seus Negocios – Parte I” – CLIQUE AQUI.

Gatilho da ESPECIFICIDADE

Este é sem dúvida um dos gatilhos mais fáceis de entendimento. Toda vez que você desejar informar alguma coisa para seu público, você deve se comunicar com exatidão. Por exemplo, informar para seu público números exatos, mesmo que eles sejam quebrados (Ex: 77,48% das pessoas que leem votam com mais consciência).

Temos a tendência de arredondar números; “arredondar” nossa comunicação pela simplicidade de leitura ou entendimento por parte de quem recebe a mensagem. Mas, por incrível que pareça, isso faz com que nossa mensagem perca poder de persuasão.

Toda vez que somos mais específicos ativamos um gatilho mental nas pessoas que faz com que sejamos mais persuasivos. Quando informamos um número ou uma data com dados mais específicos, passamos mais autoridade sobre o que estamos falando e a sua audiência tende a acreditar mais em você. Então, procure não arredondar ou ser genérico. Entregue conteúdo rico, detalhando o que você deseja informar.

Mas ATENÇÃO! Numa comunicação de vendas, moderação também é uma virtude. Não seja um vendedor chato que detalha demais as coisas. Seja específico e não excessivamente detalhista, pois o excesso exagerado de detalhes vai tornar sua mensagem de vendas enfadonha.

Mas qual o objetivo deste gatilho?

Este gatilho deve ser utilizado para que as pessoas possam materializar em suas mentes os elementos da mensagem e ter uma noção real de tudo que você está informando.  Falar de forma genérica tende a deixar as pessoas com uma impressão mais abstrata de sua mensagem, dando margem a diferentes interpretações.

Se, por exemplo, eu pedir para você pensar em uma cadeira você poderá imaginar uma cadeira toda de madeira, outra pessoa pode pensar em uma cadeira de computador com rodinhas, outra pessoa em uma cadeira de balanço de ferro e outra pessoa pode pensar em uma confortável cadeira para assistir televisão. Percebe como uma comunicação genérica dá margem a várias interpretações e pode não necessariamente passar o que realmente se deseja?

Agora se eu falo para você pensar em uma cadeira de uma mesa de jantar, feita de madeira, toda pintada na cor preta, com encosto e assento almofadados na cor creme, dá uma ideia muito mais específica e real, facilitando o que realmente quero passar para você.

Quando usar a especifidade?

Você deverá usar esse gatilho em suas histórias, para a sua audiência lhe conhecer mais e se conectar mais a você. Fale coisas como tempo (nublado, chuvoso, ensolarado, etc.), fatos importantes que ocorreram neste dia, como você estava se sentindo, etc. Faça sua audiência visualizar a história como se fosse um filme.

Outro ótimo lugar para usar esse gatilho é em seus títulos: assuntos de e-mail, headlines, post de blog. Procure descrever o benefício que seu texto/vídeo/oferta trará para quem vai lê-lo/assisti-lo/consumi-lo. Isso dará muito mais clareza e conexão das pessoas com você e aumentará muito o seu poder de persuasão.

Gatilho da RECIPROCIDADE

Este gatilho mental se baseia naqueles velhos ditados populares:

É dando que se recebe.

Uma mão lava a outra.

Para ativar este gatilho, você deverá entregar muito valor para as pessoas e fazer com que elas sintam uma sensação de dívida/gratidão com você. Desta forma você poderá receber diversos feedbacks de sua audiência: comentários no blog, uma entrevista, vídeos de agradecimento, vídeos de resenhas positivas do seu produto e VENDAS.

Mas, ao utilizar este gatilho, é IMPORTANTÍSSIMO não transparecer que ao oferecer algo, você deseja outra coisa em troca, como um mercenário. Se a pessoa achar que você está fazendo alguma coisa para se aproveitar da situação e pedir outra coisa depois, você pode até perder a audiência desta pessoa.

Como ativar o gatilho da RECIPROCIDADE?

Uma das formas mais poderosas que você tem para ativar este gatilho é ensinar sua audiência de graça sobre determinado assunto. Isso gera uma empatia e uma reação tão forte nas pessoas que é capaz até de ativar outro gatilho: o gatilho da PROVA, que falaremos mais adiante em mais detalhes.

A pessoa que foi ativada por este gatilho tende a falar bem de você para outras pessoas, gerando a famosa propaganda boca a boca e você consegue fazer com que sua mensagem atinja uma audiência cada vez maior de pessoas.

Gatilho da PROVA

Este gatilho é muito importante para criar desejo nas pessoas e é ativado quando você mostra para sua audiência que o que você faz ou oferece realmente funciona. Você prova “por A + B” que não há motivos para se acreditar que o que você está mostrando é uma mentira.

No nicho de saúde e bem-estar este gatilho é muito utilizado quando se mostram fotos de pessoas antes e depois do emagrecimento. Já no nicho de ganhar dinheiro esse gatilho é bastante utilizado quando se mostram os ganhos mensais numa conta do Hotmart.

Outra forma muito legal de ativar nas pessoas o gatilho da PROVA é quando você mostra em sua página de vendas depoimentos de pessoas que utilizaram seus produtos e ficaram satisfeitos e felizes com os resultados. Isso gera uma pulga atrás da orelha da sua de quem vê os depoimentos que diz: “se isso funcionou pra tanta gente, pode funcionar para mim também…”.

Uma vez que a pessoa tem certeza de que sua oferta realmente funciona, se ela tem um problema e a oferta é a resposta para esse problema, fique certo de que isso acionará um desejo absurdo pelo que você oferece.

Gatilho da ESCASSEZ

Por conta de sua natureza, o ser humano não gosta de perder absolutamente nada. Isso causa nele uma sensação negativa enorme de frustração e vazio. Dessa forma, toda pessoa tem medo diante do risco de perder uma oferta ou oportunidade. E quando este risco se torna iminente, as pessoas tendem a agir por impulso, sem pensar muito.

Como acionar o gatilho da ESCASSEZ?

Uma das formas de fazer com que este gatilho seja disparado é você mostrar para sua audiência que existe um número finito de oportunidades que está oferecendo. Seja em forma de quantidade de produtos físicos ou preço promocional de lançamento de um determinado produto até uma data limite.

DICA: quando não há como provar a escassez, como em um produto em funil perpétuo, você deve informar no último e-mail do funil de vendas do produto que você está promovendo no e-mail, que aquela será a última vez que você falará daquela oportunidade com ele; provavelmente porque se ele não se interessou até aquele momento, não se interessará mais. Acredite, em muitas ocasiões, o gatilho da escassez será acionado e o cliente se sentirá motivado a adquirir o produto.

DICA 2: é muito importante durante toda a sua comunicação com sua audiência, e sempre que possível e pertinente, você lembrar sobre a escassez de sua oferta para causar momentos de insegurança e mostrar que a oferta que você oferece é realmente limitada. Mencionar a escassez apenas no primeiro contato ou no último contato muitas vezes não é tão eficaz. No primeiro contato pode não ser eficaz porque sua audiência não conhece sua oferta e não sabe se realmente precisa dela. No último contato pode não funcionar pois, por ser um dos gatilhos mais utilizados no marketing, pode dar a ideia de escassez barata, apenas para forçar que a sua audiência compre de você. Desta forma, os momentos de insegurança gerados pela lembrança recorrente da escassez são muito importantes, pois ativam de forma crescente o desejo pela sua oferta e têm maior chance de gerar conversões em vendas.

Bom, ficamos por aqui por hoje. No próximo artigo vou te apresentar os 3 últimos gatilhos que você deve usar, sempre que possível, para melhorar sua comunicação com sua audiência: COMPROMETIMENTO/COERÊNCIA, PROVA SOCIAL e ANTECIPAÇÃO.

Até lá!

Grande abraço,

Cláudio

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